Una empresa de mediano o gran tamaño tiene una estructura organizativa que le permite afrontar los diversos aspectos que debe cubrir para funcionar. Por esto, se organiza en departamentos especializados en diferentes áreas como recursos humanos, administración o producción, entre otros.
Uno de los departamentos de mayor importancia dentro de cualquier organización empresarial, es el comercial o de marketing. Este departamento va a tener una estrecha relación con los clientes y tiene la responsabilidad de vender y proyectar la marca de la empresa.
Para ser competitiva en el mundo de los negocios de hoy, una empresa debe contar con un departamento comercial bien estructurado y con los objetivos claros. De esta forma, tendrá la posibilidad de mostrarse como una marca consolidada.
¿Qué es el departamento comercial de una empresa?
El departamento comercial está muy relacionado con el concepto de marketing, el cual está referido a las estrategias para hacer estudios de mercado. Las técnicas de marketing ayudan a definir las necesidades de sus clientes potenciales, a fin de desarrollar productos y servicios que puedan satisfacerlas.
Por tanto, el departamento comercial se encarga de todo lo referido a la gestión de promoción y venta de productos de la empresa. No obstante, no solo se trata de promocionar las ventas, sino desarrollar una marca que sea reconocida y tenga buena aceptación entre los clientes.
Un buen departamento comercial debe llegar a crear una relación con sus clientes a fin de que estos sean partícipes de las estrategias de marketing. De esta forma, podrán detectar fallas o cualidades en los productos y servicios a fin de proponer mejoras que los hagan más atractivos.
Funciones básicas del departamento comercial
Este departamento debe ocupar un papel principal en el organigrama de la empresa y mantiene relación con los demás, a fin de estructurar estrategias de mercado. Entre sus funciones principales destacan
1. Realizar análisis de mercado: en primer lugar este departamento debe conocer a sus clientes potenciales, identificar a la buyer persona y determinar cuáles son las necesidades que no están cubiertas en el mercado
2. Diseñar planes de venta: con base al análisis de mercado, propone cuáles son los mejores productos que se pueden ofrecer al cliente
3. Establecer objetivos de venta: conocer la capacidad productiva de la empresa así como la demanda real en el mercado. Con base en esto, debe hacer un estimado del volumen de ventas que se puede lograr en un período determinado
4. Diseñar estrategias publicitarias: se busca utilizar distintas estrategias de marketing que permitan construir una marca. Utilizar distintos mensajes, presencia en la web, redes sociales, promociones especiales o cualquier otra que ayude a mejorar las ventas del producto
5. Organizar el equipo de ventas: este departamento debe coordinar a todo el equipo de trabajo encargado de la venta directa de los productos. Desde los supervisores hasta los comerciales organizados por zonas y haciendo un seguimiento de sus resultados
6. Mantener contacto con el cliente: es de gran importancia que se desarrollen canales de comunicación permanente con los clientes. Como puedes leer en este artículo sobre el departamento comercial, debe conocer las preferencias y necesidades de sus clientes potenciales
7. Realizar el control y evaluación de la red comercial: tiene la responsabilidad de hacer seguimiento a todas las estrategias, planes y objetivos de venta diseñados. De esta forma se pueden evaluar los resultados y hacer los correctivos que sean necesarios.
Organigrama del departamento comercial
Cada empresa puede tener una estructura organizativa distinta en su departamento comercial, pero la misma debe cubrir todas las áreas de interés. De forma general, puedes plantear este tipo de organización:
Director: es el responsable de coordinador el plan de acción del departamento en conjunto con los jefes de área. Asimismo, mantiene contacto con los otros departamentos y hace seguimiento al cumplimiento de los objetivos establecidos.
Área de marketing: se encarga de todo lo referente al estudio de mercado, conocer las necesidades del cliente y dar a conocer la marca.
Área de ventas: establece los planes y objetivos de ventas, se encarga de la organización del equipo comercial y comprobar la efectividad de las estrategias desarrolladas.
Área de distribución y logística: se encarga de distribuir los diferentes productos y servicios de la empresa de acuerdo a la demanda de los distintos mercados. Además, tiene la responsabilidad de diseñar la logística para que los productos lleguen a los clientes.
Objetivos del departamento comercial de una empresa
En una empresa el objetivo principal es lograr una alta productividad y un nivel de ventas que genere ganancias. Por tanto el departamento comercial es clave y sus objetivos principales son los siguientes:
- Mejorar los niveles de venta de la empresa y mantener la cartera de clientes.
- Lograr construir una marca que sea reconocida con relación a los productos y servicios ofrecidos.
- Tener una red comercial sólida en todos los niveles de proyección de la empresa, ya sea regional, nacional o internacional.
¿Cómo crear un departamento comercial?
Ya sea que se está creando una nueva empresa o se quiere hacer una renovación del departamento comercial, es conveniente tomar en cuenta estos aspectos:
- Definir los objetivos del departamento con base en los objetivos de la empresa.
- Establecer el tamaño de la plantilla con relación al tamaño y necesidades de la empresa.
- Definir la necesidad de crear diversas áreas y establecer claramente las funciones y competencias de cada una de estas.
- Definir claramente el perfil requerido en cada uno de los cargos necesarios para el buen funcionamiento del departamento.
- Establecer claramente las políticas de remuneración, particularmente para los comerciales en el área de ventas.
- Hacer la selección del personal en conjunto con el departamento de Recursos Humanos, tomando en cuenta sus capacidades profesionales y personales.
- Realizar la capacitación de todo el personal con relación a las funciones que cumplirá dentro del departamento.
- Contar con un plan de monitoreo y evaluación de la estructura organizativa del departamento a fin de determinar si es eficiente o es necesario realizar cambios.
